“兩個業務員到非洲去賣鞋,發現非洲人都不穿鞋。一個業務員說,非洲人不穿鞋子,這裡沒市場。另一個業務員則說,非洲人都沒鞋子穿,這裡的市場一片大好。”這是市場營銷學中經常要學到的一個案例。日前,日本龜甲萬公司CEO堀切功章作為講師,在上海大學作了題為《企業的國際化發展與文化交流》的特別講座,提到了這個有趣的例子。
  成立於1917年的龜甲萬公司,在1950年代預見日本國內市場醬油未來的銷售走勢將會變緩,決定進軍海外。最初的目標選定在北美。不過,美國人沒有吃醬油的習慣,於是,龜甲萬積極宣傳美國人所喜愛的肉類和醬油的良好搭配性,開發許多使用醬油並符合當地人口味的菜餚,併在舊金山設立了銷售公司。美國人非常愛吃烤肉,龜甲萬就開發了烤肉時腌制肉類以及蔬菜的醬料——照燒醬。現在“照燒醬”已經不僅僅是商品名稱,更成為調料品中的一個種類。
  堀切功章坦言,為了讓醬油能夠被不同飲食文化、不同飲食習慣的人所接受,公司花了很長時間,作了很多努力。一方面,嚴守對品質的追求,另一方面,思考如何能讓美國人很輕易地使用醬油,和當地的美國人一起開發了許多日本沒有的醬油的使用方法。
  在歐洲,同樣如此。1972年,龜甲萬公司在德國開了一家叫“大都會”的鐵板燒餐廳。因為鐵板燒要在顧客面前烹飪,這種方式更直觀更有效地向當地人傳達了“什麼是醬油”和“醬油的烹飪方法”。與當地的調味品有什麼不同,使用龜甲萬醬油的優點和價值是什麼,更是成了宣傳的重點。
  在堀切功章看來,龜甲萬在不同國家和地區的營銷策略,其實都是基於一個理念——企業是否能夠發展繁榮,在於能不能夠滿足消費者的需求,這需要“時刻傾聽消費者心聲,敏銳感知市場動向,為消費者提供有價值的商品和服務”。
  龜甲萬還曾經委托上海大學的學生開展過3次市場調查。其中一項調查結果顯示,比起電視廣告、雜誌廣告,現在的消費者在購買商品的時候,更註重口碑和網絡的評價。因此,龜甲萬開始和擁有眾多關註者的美食博客博主合作。另一項調查結果則顯示,比起價格,更多的消費者註重的是食品安全。根據這些信息,龜甲萬從博主等各方得到很多建議,比如說“只是宣傳安全的話,價格高並不一定能銷售得好”、“必須明確顧客層、銷售對象”等。“怎樣能夠一直瞭解消費者的需求並且滿足這些需求,是一個企業能夠長期發展的關鍵。”堀切功章再次強調道。  (原標題:企業發展要“時刻傾聽消費者心聲”)
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